Objectifs de la formation

Identifier ses atouts et son potentiel d’amélioration. Mieux les connaître ses clients, établir des échanges gagnant/gagnant, identifier les circuits de décision d’une entreprise pour conclure ses ventes avec succès. Approfondir les techniques de vente (aller au-delà des étapes classiques) et de négociation pour conclure positivement.

Durée

2 jours

Public concerné

Commerciaux, négociateurs, responsables de marchés

Pré-requis

Aucun

Pédagogie

En groupe, de 1 à 5 personnes

Services disponibles

Possibilité : Restauration et Hôtellerie À définir lors de l’inscription

Tarif

Prise en charge par votre OPCA

Formation continue

Paris N° 11 75 089 77 75
Rennes N° 53 35 047 44 35
Strasbourg N° 42 67 019 24 67

Programme

Connaître son marché, piloter son secteur

  • Observer et analyser son portefeuille client
  • Gérer son secteur
  • Analyser le circuit de décision du client

Découvrir et s’adapter au style de l’acheteur

  • Identifier rapidement les styles d’acheteurs
  • Les techniques d’achats qu’il faut connaître

Développer une relation de qualité et créer des points d’appui

  • Se préparer, définir un objectif, un plan
  • Rendre la présentation de sa société plus “vendeuse”
  • Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client
  • Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l’agressif, etc.

Sélectionner les arguments les mieux adaptés

  • Exprimer les caractéristiques du produit et de l’offre en bénéfices pour l’entreprise cliente et pour l’acheteur
  • Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre
  • Parfaire son argumentaire de vente et le développer
De la vente à la négociation : les clés pour
présenter son offre et la rendre “attractive”

  • Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle
  • Frais annexes, points délicats : trouver des compromis mutuellement satisfaisants
  • Savoir défendre ses marges sans dériver

Les réflexes pour traiter efficacement les objections les plus difficiles

  • Identifier le “pourquoi” de l’objection : savoir surmonter les inquiétudes du client
  • Recadrer et diminuer l’objection
  • Les techniques pour traiter avec aisance les objections
  • La minute de vérité ou comment conclure pour vendre

Techniques pour conclure une vente et emporter la décision.

  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
  • Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d’achat
  • Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir