Objectifs de la formation

Mettre en oeuvre une stratégie performante pour développer ses ventes “Grands Comptes”. Maîtriser les outils, les techniques et la culture spécifiques à la négociation Grands Comptes. Pouvoir entretenir et développer son réseau relationnel Grands Comptes.

Durée

2 jours

Public concerné

Responsables services Marketing, commerciaux B to B, chargés d’études, etc.

Pré-requis

Aucun

Pédagogie

En groupe, de 1 à 5 personnes

Services disponibles

Possibilité : Restauration et Hôtellerie À définir lors de l’inscription

Tarif

Prise en charge par votre OPCA

Formation continue

Paris N° 11 75 089 77 75
Rennes N° 53 35 047 44 35
Strasbourg N° 42 67 019 24 67

Programme

Déroulement
Études de cas pratiques proposés par les stagiaires, formation interactive.


Élaborer une véritable stratégie Grands Comptes

  • Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d’achat Grands Comptes
  • Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
  • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
  • Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
  • Choisir sa stratégie
  • Définir et structurer son approche Grands Comptes
  • Élaborer une carte d’identité pour chaque Grand Compte : quels éléments
    d’information pertinents retenir ?
  • Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
  • Identifier ses interlocuteurs privilégiés, repérer les personnes influentes,
    prescripteurs, décideurs
  • De la stratégie au Plan d’Action Commercial : planifier les actions à mettre en oeuvre
Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes

  • Préparer la négociation
    _Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
    _Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
    _Prendre en compte le rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
    _Savoir utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée
    _Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument - objection
    _Construire les différentes étapes de la négociation
  • Mener avec succès l’entretien de négociation
    _Déceler les motivations du client
    _Savoir décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
    _Mettre en oeuvre une stratégie gagnant/gagnant
    _Choisir le moment opportun pour parler du prix
    _Savoir justifier les différents éléments du prix. Quelle valeur ajoutée ?
    _Solutionner les blocages et impasses
    _Savoir mener les négociations difficiles
    _Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des
    conclusions intermédiaires
    _Réagir à la pression
    _Utiliser les différentes techniques de la persuasion : quels ressorts ? Quels axes de
    discussion ?



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