Objectifs de la formation

Consolider les bases de la négociation commerciale. Savoir choisir une technique de négociation gagnante en fonction de l’interlocuteur. Progresser dans ses relations avec les clients.

Durée

3 jours

Public concerné

Responsables commerciaux et commerciaux désirant améliorer leur technique de négociation

Pré-requis

Aucun

Pédagogie

En groupe, de 1 à 5 personnes

Services disponibles

Possibilité : Restauration et Hôtellerie À définir lors de l’inscription

Tarif

Prise en charge par votre OPCA

Formation continue

Paris N° 11 75 089 77 75
Rennes N° 53 35 047 44 35
Strasbourg N° 42 67 019 24 67

Programme

Savoir préparer une stratégie de négociation

  • Analyser les plus de la préparation matérielle
  • Cerner mieux la préparation psychologique
  • Maîtriser les 13 types de négociation
  • Comment bâtir une stratégie gagnante
    en B to B
  • Découvrir les 7 principes de la négociation

Séduire votre interlocuteur dès les premiers instants

  • Comment gagner la confiance de votre interlocuteur
  • Pratiquer l’Ecoute Active :
    _Créer une relation de confiance
    _Rechercher la précision de l’information
  • Développer votre Empathie

Découvrir les motivations d’achat de votre client

  • Maîtriser la méthode des “3D” pour détecter les besoins et les motivations du client
  • Utiliser la méthode “SONCAS”
  • Comment synthétiser la problématique du client

Réussir une argumentation en toutes circonstances

  • Comment présenter efficacement une offre
  • Connaître les secrets d’une démonstration
  • Construire et réussir un argumentaire
  • Maîtriser la technique “CAB”
  • Comment se différencier de la concurrence
Traiter les objections avec professionnalisme

  • Anticiper efficacement les objections
  • L’art de faire accepter un prix
  • Savoir défendre sa marge
  • S’entraîner aux différentes techniques de traitement des objections :
    _La reformulation,
    _La re-définition,
    _La récolte des “OUI”
    _L’engagement.
  • Etablir une liste personnalisée des réponses par objection

Gérer une négociation difficile

  • Comment rehausser la qualité de votre service :
    _Disponibilité des produits, efficacité du SAV, services associés…
  • S’appuyer sur des valeurs du client pour débloquer une situation difficile



    • Savoir conclure avec succès

  • Gérer le côté psychologique de la conclusion
  • Conclure un entretien en 7 points
  • Formaliser avec succès un devis ou une offre

Les problématiques personnelles des stagiaires sont les bienvenues pour traiter de cas concrets.